一、行业总述

我国医疗器械产业是新兴产业，不论是产能还是研发都远远不能满足市场需求，尤其是高端产品仍依赖进口。我国医疗器械行业整体趋向中低端，并且两极分化情况较为明显。

主要原因：

1.医院的医疗设备均选择进口，本土医疗器械企业很难在高端市场获得成功。目前医疗机构使用频率极高的几大件,如CT、核磁检查设备、生化分析仪和彩超等基本都是进口产品，其他国产医疗器械产品也只占到国内需求总量的六成左右；

2.医疗行业本身存在的问题，医疗器械企业的竞争除了体现在产品质量上，医院的渠道拓展。医院选择采购国外设备的另一原因是因为设备提供方均承担医疗事故风险。一旦设备发生问题，厂家都会进行赔付，与医院无关。相比之下，本土医疗器械企业没有一家可以承担这种风险；

一线城市三甲普遍选择国外进口设备，二三线城市的医院则没有足够资金购买进口设备，这给本国医疗器械企业带来了机会。受需求增长和医改拉动，我国医疗器械行业总体处于高度发展状态。

二、行业现状

1.医改将显著使医疗器械行业受惠，而基础医疗器械、高科技化、人性化和微型化的医疗器械又将是这次医疗器械行业中受益最大的品种；

2.医疗器械行业有较高的地域集中度，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额；

3.医疗仪器设备及器械制造业行业规模呈持续扩大之势；

4.医疗器械产品销售收入增速缓中趋稳，行业盈利情况在逐渐好转。

三、行业特点

1.医疗器械行业的渠道共用性和排他性特点。

医疗器械行业具有很强的渠道共用性，当一种产品打通渠道并获得客户认可后，企业能够不断通过该渠道推荐其他产品。另一方面，医疗器械行业的渠道亦具有显著的排他性特点，先入企业较易形成渠道壁垒、挤压后进入者的渠道空间，形成强者越来越强的行业趋势。医疗器械行业渠道天然的共用性和排他性特点要求企业基于现有技术水平并以产品质量为前，尽快进入相关的市场领域，扩充产品线、抢占市场渠道资源，为产品叠加发展奠定基础。

2.医疗器械行业的产品叠加发展特点。

医疗器械产品种类繁多，单一产品的市场规模和空间有限；但医疗器械产品多为配套使用，相关产品的技术相似性和通用性较强，医疗器械企业较易基于相关技术的积累不断扩充产品线、丰富产品种类，通过已有渠道网络实现新产品的快速销售，提升收入增长点。业内知名的医疗器械企业均通过持续自主研发或收购，扩张产品线、丰富产品种类，基于渠道共用性、采用产品叠加策略高市场集中度、支撑企业的快速发展。

3.医疗器械行业需求刚性的特点。

医疗器械行业属于与人类生命健康关系密切的行业，需求刚性较强，因此行业周期性特征不明显，经济下滑趋势对行业的影响不明显，行业抗风险能力较强。在金融危机导致的全球经济衰退中表现的尤为明显，在中国出口明显下降的情况下，医疗器械行业的出口仍保持快速增长。

四、行业发展趋势

1.外商逐鹿国内市场，资本、产品双管齐下。

（1）我国国内近70%的高端医疗器械市场被发达国家公司瓜分，核磁、MR、CT等医疗设备市场主要集中在GE、西门子和飞利浦等外资公司手里；

（2）在医用电子产品领域，90%的心电图机市场、80%的中高档监护仪市场、90%的高档多道生理记录仪市场以及60%的睡眠图仪市场均被外国品牌占据，国产产品则主要集中在按摩器具、血压测量仪器等低附加值种类上；

（3）国际医疗设备巨头还往往采用收购、并购、联合建厂的方式入主国内市场。

2.医改纵深发展，基层医疗可能会成为未来增长的主力。

一线城市的医院有资金实力和客户需求购买高尖端的外资产品，但二医院则因倾向于选择相对低价的国内品牌。国内企业有望借助基层医疗机构发展的机会，提升自身的资本实力，从而逐渐完成产品的转型升级，进而逐步进军高端领域。

3.创新能力尚有不足，性价比战略推动国际化发展。

国内企业产品在差异化、创新化上略显不足，因此，更多的相关企业都将发展重点定在“性价比”上：由于成本核算和审批制度上的比较优势，使得中国医疗器械产品可以以相对低廉的价格和成熟的技术打入市场，在一些对价格比较敏感的新兴经济体中，这种优势更为突出。

五、代表企业

中国国内的医疗器械企业主要分为外资国际品牌和国内国资、民营两种类型。在目前的企业排名中，两种类型的企业排名一般都是分别进行排名。年公布的中国医疗器械十佳品牌：另有一些在中低端市场有明显竞争优势的企业有：鱼跃医疗、九安医疗、蒙发利、三诺生物等。

六、企业典型架构

七、核心职位

我们主要选取两个招聘数量比较大的典型职位进行分析：销售代表和市场人员。

销售代表

1入门要求：

主流外企：

（1）医药相关大专学历；

（2）会使用OFFICE软件；

（3）通过RDPAC考试，能通过公司培训考试。（RDPAC：研制开发制药企业协会，是一家非盈利的非政府组织，是外企联盟搞的内部测试，所谓外企联盟就是若干个外资制药企业搞的团体。）

2.日常工作：

（1）完成公司制定的销售指标；

（2）熟练掌握自己公司产品的信息；

（3）帮助临床医生解决使用该产品时产生的问题；

（4）管理公司指派的区域，按照客户的分级以一定频率进行专业的学术拜访，开科室推介会，推动客户处方以高销量，提高区域市场占有率。

3.胜任并发展得好的条件

（1）良好的销售业绩；

（2）能与区域中的处方医生保持良好的关系；